Développer et optimiser ses ventes
Maîtriser les étapes de la vente
Découvrir les leviers de la motivation
Bâtir un argumentaire commercial
Répondre aux objections
Vendeurs, commerciaux
2 jours
Programme
L’accueil et l’image produite
Le rôle du vendeur et ses responsabilités
Posture et attitudes favorisant une bonne image
Trouver le plaisir de vendre
Sa place dans la chaîne de satisfaction
Sa contribution à l’image perçue par le client
Les attitudes et expressions à éviter et celles à favoriser
Envies, besoins et motivations : une découverte indispensable
Les différents critères de légitimité
Savoir se présenter
Formuler des objectifs de formation et des objectifs pédagogiques
Découvrir les répercutions de la parole et mesurer les écarts entre l’émetteur et le récepteur
Le cercle vicieux des A priori
Les techniques de questionnement efficace et les résultats attendus
L’écoute disponible
L’argumentation adaptée à chaque client
Construction du CPAB : caractéristiques, propriétés, avantages, bénéfices clients
Entraînement à une argumentation efficace
Se positionner par une bonne connaissance de la concurrence
Le traitement des objections
Traduire une objection en question
Utiliser les techniques de la communication persuasive
Se comporter face à un client agressif
De la conclusion à l’engagement du client
Les ventes complémentaires et additionnelles
La fidélisation du client